Майк Фери е легенда в сектора на недвижими имоти в САЩ. Неговата организация Mike Ferry Organisation провежда семинари за обучение на брокери на имоти от 1975 година, като днес те се посещават от хиляди хора по света.

Освен верни фенове, той има и много противници, които го считат за скандален, защото често обвинява агенциите за имоти, че не правят достатъчно за да обучават новите брокери.

„80% от мениджърите на агенции ме мразят, 20% ме обожават. Но тези 20% , които ме обожават – това са тези, които правят най-много пари!‘ казва той.

Фери има два основни принципа за успех

1. Ежедневно търсене на нови клиенти чрез директен контакт

2. Работа предимно с продавачи (а не с купувачи).

„Има едно задължително нещо, което трябва да правите всеки ден и това е да говорите с потенциални нови клиенти, казва той. Ако попитате днес 100 човека дали искат да продадат имот, все един ще каже ‚Да“.

Майк Фери започва да прави семинари на тема „Как да търсим клиенти“ преди 45 години. Започва на шега. Много колеги му казвали „В нашия офис никой не звъни по телефона да си търси клиенти.“ И той отговарял: „Да, нормално е. В повечето агенции има 100 брокери и само двама от тях сами си търсят активно клиенти. Но познайте – тези двамата  правят повечето сделки.“

Така той започва да прави семинари всяка събота, на които хората идвали с бележки с контакти и се започвало лудо звънене по телефона. За два дни семинар средно всеки брокер си уговарял по 7 срещи с потенциални продавачи.

Как се търсят нови клиенти?

Фери казва, че вярва в директното търсене (direct prospecting) чрез разговори лице в лице или по телефона, и изброява няколко начина:

  • Предишни клиенти
  • Вашата сфера на влияние (личните ви познати)
  • Обаждания на частни обяви
  • Съседите на имотите, които продавате

Присъствието в социалните мрежи е нещо хубаво, но само директният проспектинг ще ви донесе реални резултати, смята той.

„Аз вярвам в живия разговор лице в лице. Бих предпочел да седя тук и да говоря с вас, вместо да поствам в социалните мрежи,“ казва Фери, който признава, че неговата организация има Фейсбук страница, но той не се интересува от това колко гледания имат видеата с него.

„Трябва да  отделиш определено време от деня,  което ще позлваш само, за да търсиш клиенти,“ казва той и дава пример с негова клиентка, която започва да следва съветите му през 1991 година. Тя започва да отделя по 3 часа на ден за търсене клиенти. Тогава постига доход от 17 000 долара на година. Днес прави 1.5 милион долара. „Между другото тя е на 71 години и все още работи и отделя 3 часа на ден за търсене на нови клиенти.“

Да работим самостоятелно или в екип?

„Зависи от града, в който сте, но аз не съм фен на екипите поради една причина – ако сте нов, вие ще работите САМО с купувачи. А каквото и да си говорим парите се правят, когато работим с продавачи,“ категоричен е Фери.

„Ако един брокер има 5 оферти, а аз имам 5 купувача, то аз на практика работя за него – водя му клиенти. Брокерът, който държи офертите е шефът, той определя дори графика ми  – кога ще имам оглед, кога ще работя, кога не. А за да имате оферти, трябва да правите това, което казахме в точка 1.“

Най-голяма заплаха за нашия бизнес е лошият брокер!

В интервю за Кимбърли Хук от Prospectingtoday.com Фери дава за лош пример Италия. „В Италия има 44 000 брокери и само половината от тях имат лиценз. В тази държава няма нужда от лиценз, за да практикуваш тази професия! И до какво води това? До ниско ниво на компетентност.“

Майк Фери предлага на Американската асоциация на посредниците по сделки с недвижими имоти да обвържат лиценза с брой сделки. „Ако нямаш х брой сделки на година, не можеш да подновиш лиценза си. Така ще премахнем лошите брокери. Това е по-добър индикатор от изпитите, които имаме, в които се питат теоретични въпроси.“

Идва ли рецесия и защо не трябва да се плашим от нея?

Фери вярва в циклите на историята. „След определен период на възход идва момент на рецесия. От 2012 година започна ръст след кризата. Но вече му е време да свърши и да започне корекция. Но не трябва да оставяте рецесията да влияе на вашето представяне. Помнете – в моменти на криза, половината от брокерите се отказват – просто прекратяват дейност, напускат и отиват да работят нещо друго. Ако вие сте от малкото останали  – възползвайте се! Аз обичам рецесията – тя премахва лошите брокери. А добрите в нея стават по-добри – просто им се налага, за да оцелеят!“

Сходни новини

Няма коментари до момента

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *